2016,有了这些销售技巧还愁没业绩？

发表日期：2016-04-29 文章编辑：重庆网站建设小编浏览次数：13 标签：

在销售过程中，为何常常谈不拢一笔单子，可能是你忽略了一些细节的问题。
　　▌ 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？
　　很多经纪人提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
　　▌ 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
　　你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。我们一定要坚定自己的信念！
　　▌ 只要思想不滑坡，方法总比困难多
　　不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题是正常的，我们要去分析、解决。我们就是喜欢挑战生活充满了乐趣，就像一场战斗。
　　▌ 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急
　　你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？
　　▌ 一切尽在掌握中，你就是导演
　　你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
　　▌ 为客户解决问题，帮他做一些事情
　　为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度和真诚。
　　▌ 征服客户，发扬蚂蝗叮与吸的精神
　　这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠。用你的执着感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习，过来跟我干吧！
　　▌ 能解决的就解决，不能就避重就轻
　　将问题淡化、避开，这就要求你头脑一定要灵活。
　　▌ 假设成交法，是成单常用方法之一
　　先让他观看一下我们的客户案例，或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
　　▌ 逼单就是“半推半就”，强迫成交
　　以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
　　▌放弃，当然只是暂时的，以退为进
　　不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
　　▌ 学会观察，学会聆听
　　在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
　　▌ 机不可失，失不再来
　　在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
　　▌ 抓住客户的弱点，临门一脚
　　在与客户谈单时，客户只要说房子肯定会要，但需要再和家人沟通下，你等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

一、把握最佳时机促进成交
　　成交的时机随时都有可能出现，但往往稍纵即逝，必须善于发现并及时地捕捉到，否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会，使前期的工作付诸东流。

1、语言信号
　　①客户表示他有能力支付
　　②客户仔细询问付款及细节
　　③客户表示你的看法和他的一致
　　④客户一再询问别人的购买情况
　　⑤客户对你的敬业精神加以肯定和赞赏
　　⑥客户开始讨价还价，一再要求中介费打折
　　⑦客户反复提出已经答复过或者已经弄清的问题
　　⑧客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”
　　⑨客户经过反复比较挑选后，话题集中在某套房源
　　⑩客户将业主提出的交易条件与竞争对手的交易条件相比
　　?客观进一步压低价格，即使价格已经合理他也仍然坚持压价
　　?客户要求做出某些保证，如“你们保证按时交房吗”
　　?客户详细询问相关办理手续、水电结算等具体交易事项
　　?客户使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗”
　　?客户提出附加条件，如“有没有赠送什么东西” “里面家具家电能赠送吗”
　　?客户不断提出顾虑，如“没问题吧” “如果我改变主意，不想买了怎么办” “如果以后真有事，能找到你吗” “你如果以后不干了怎么办” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你们能确保在合同签完一个月内我们就可以入住吗”等等。

2、表情信号　　
　　①客户嘴唇开始抿紧，似乎在权衡什么
　　②当经纪人说明有关细节和付款方法时，客户显出认真的神情
　　③客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切
　　④客户的眼神转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松
　　⑤客户向同伴或家人使眼色，彼此相互对望，或者眼神里传递着“你的意见怎么样”这种神情

3、行为信号
　　①客户离开了又再次返回
　　②客户翻来覆去地查看相关资料
　　③客户认真地再三实地查看房子有无瑕疵
　　④客户多次前来与你详谈或多次邀请业主见面沟通
　　⑤客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松
　　⑥客户十分关注经纪人的动作和语言，不住点头
　　⑦客户使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考
　　⑧客户突然用手轻声敲桌子或身体某个部位，以帮助自己集中思路，最后定夺
　　⑨客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心
　　总之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，通常表示客户有了购买兴趣。只要善于利用细致的观察去发现和把握这种变化，你就可以捕捉到促成的最佳时机。

二、促使客户做出最后决定
　　当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
　　1、假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
　　2、帮助客户挑选：一些客户即使有意买，也不喜欢迅速签下单。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈签单的问题。
　　3、欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的房源有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨让同事配合，说有客户要看这套房子并且很有意向等等。
　　4、建议成交
　   　①既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
　　   ②您是不是在付款方式上还有疑问？
　   　③我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好让您能够早点入住。
　   　④如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
　   　⑤您对入住时间有什么要求呢？如果您要求很快的话，我们就得赶快了，譬如签协议、准备资料等。

三、签约时的注意事项
　　1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
　　2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
　　3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。
　　4、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
　　5、不能与客户争论——到了最后阶段，切不可因客户的挑剔言论而与其争论。

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